5 formas en que las ventas pueden ayudar al marketing

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A menudo, la relación entre ventas y marketing parece unidireccional, ya que normalmente es el trabajo de marketing pasar clientes potenciales a ventas. Pero la relación es realmente de dos maneras, ya que el marketing depende de las ventas para obtener información crítica para tomar decisiones sobre precios, mensajes y hojas de ruta de productos.

Recibir esta información de las ventas significa que el marketing no tiene que encontrarla contactando prospectos o haciendo una investigación primaria y secundaria adicional, ahorrando a la compañía tiempo valioso y costos adicionales.

A continuación verás cinco formas en que las ventas pueden ayudar significativamente al marketing:

1. InformaciÓn de la competencia

Ya sea en campos designados en un CRM o por correo electrónico, los especialistas en marketing valoran cualquier información sobre competidores que pueda escuchar de los posibles clientes. Desde las próximas mejoras de productos hasta las razones competitivas por las que puede haber perdido una venta, esta información ayudará a los vendedores a ajustar los mensajes y los precios para reflejar lo que está sucediendo en el mercado. También ayudará a la comercialización del producto a priorizar las características y funciones futuras del producto.

2. RazÓn no vendida

Similar a la información competitiva, los especialistas en marketing necesitan información sobre por qué los prospectos no compran. Esto significa que incluso cuando se pierde una venta, es importante que hable con los prospectos perdidos para averiguar por qué no le están comprando. Comprender su comportamiento de compra no solo lo ayudará con las ventas futuras, sino que también ayudará a la comercialización a proporcionar a los prospectos una mejor información para tomar su decisión. También ayudará a los especialistas en marketing a dirigirse a los que tienen más probabilidades de comprar, permitiéndoles enviarle clientes potenciales con más probabilidades de recurrir a las ventas.

3. Opción de contactos clave

A veces, los clientes o posibles clientes clave optarán por no recibir correos electrónicos porque no sienten que se relacionan con un correo electrónico específico o porque encuentran que están recibiendo demasiado correo electrónico en su bandeja de entrada. Cada vez que llame a alguien, es importante que verifique y vea si ha optado por no recibir comunicaciones por correo electrónico. Si es así, pregúntales si puedes volver a habilitarlos mientras estás en la llamada. Esto permitirá que el marketing ayude a respaldar su mensaje enviando comunicaciones por correo electrónico al cliente potencial.

4. Datos de CRM

Si bien puede tomar tiempo leer y completar las muchas preguntas en un contacto, cuenta o registro de ventas, los campos en un sistema CRM se han creado porque alguien encuentra útiles las respuestas. Intente ser lo más preciso posible al completar la información e intente completar tantos campos como pueda, incluso si no es obligatorio, ya que el marketing se segmentará y se comunicará con los prospectos en función de esta información. A menudo, estos campos incluyen información sobre el tamaño de la empresa, el número de empleados, la industria y la ubicación, que son clave para muchas estrategias de segmentación de marketing.

5. Referencias y testimonios

Los testimonios ayudan a los prospectos a seleccionar proveedores. Se utilizan en sitios en la web, en comunicados de prensa y en literatura de productos. Identificar clientes para hacer testimonios a menudo es difícil para los especialistas en marketing, ya que no siempre hablan con los clientes a diario. En cambio, al cerrar una venta, pregunte al comprador si servirían como referencia o darían un testimonio después de implementar su producto. Luego comunique al departamento de marketing aquellos que estén dispuestos a hablar bien por su empresa. El marketing les dará tiempo para implementar y luego hacer un seguimiento con ellos pidiendo la recomendación.

Si las ventas pueden ayudar al marketing, el marketing puede agradecer a las ventas utilizando el tiempo ahorrado para crear herramientas de habilitación de ventas adicionales, precios más competitivos y clientes potenciales que están más cerca de seleccionar su producto.

¿Qué necesitan las ventas del marketing?

Los equipos de ventas y marketing tienen una relación complicada. Y a menudo es fácil señalar con un dedo las ventas cuando no están cerrando suficientes negocios nuevos.

La verdad: el marketing y las ventas deben trabajar juntos hacia objetivos compartidos para que el equipo de ventas alcance sus números. Creemos que las ventas necesitan cuatro cosas fundamentales, desde marketing hasta cerrar más negocios.

1. Leads de mayor calidad

Su programa de marketing debe alimentar a su equipo de ventas con clientes potenciales de alta calidad. De lo contrario, su equipo de ventas perderá su tiempo persiguiendo a las personas equivocadas.

Pregúntele a su equipo de ventas: ¿Cuáles son las características de nuestro cliente ideal? ¿Qué hace que un prospecto sea más calificado que otro? ¿Qué información sobre un prospecto es vital para el proceso de ventas?

Informe a su equipo de marketing: trabajen juntos para crear un Perfil de cliente ideal (ICP). Luego, identifique y documente las personas del comprador dentro de su ICP con las que su equipo de ventas generalmente interactúa durante el proceso de ventas (incluya sus características, dolores, preguntas y motivaciones). Asegúrese de que su marca y sus mensajes estén diseñados para atraer a su ICP y a los compradores, y que les esté dando la información que necesitan en cada etapa del ciclo de compra .

A medida que enfoca sus esfuerzos de marketing en educar a las perspectivas , su equipo de ventas pasará más tiempo hablando con compradores sofisticados que están listos para comprar.

2. Conductores que estÁn listos para la venta

En el pasado, su equipo de ventas habría educado a sus compradores sobre su industria, productos, servicios y competidores. Ahora los compradores hacen la mayor parte de sus compras de investigación y comparación en línea antes de hablar con las ventas. Las ventas siguen siendo relevantes, solo participan un poco más tarde en el proceso. Para ayudarlos a cerrar más negocios, su equipo de marketing necesita educar a sus compradores con contenido útil.

Pregúntele a su equipo de ventas: ¿Qué información se encuentra repitiendo a los prospectos? ¿Qué preguntas hacen sus prospectos en cada etapa del proceso de compra? ¿Cuáles son las emociones que sienten (y qué quieres que sientan) durante su viaje?

Dígale a su equipo de marketing: haga un mapa de las etapas del viaje de su comprador (conocimiento, consideración, decisión) y haga una lista de las preguntas que el comprador tiene en cada etapa. Luego, cree contenido digital que responda a sus preguntas y los ayude a pasar a la siguiente etapa del viaje del comprador.

Por ejemplo, cree un libro electrónico descargable o una lista de verificación que pueda publicarse en su sitio web y que también pueda usar su equipo de ventas para educar a los clientes potenciales. U organice un seminario web mensual que le permita exhibir su experiencia y educar a una serie de prospectos en una sola sesión.

Esto permitirá que su equipo de ventas pase más tiempo fomentando relaciones y cerrando ventas en lugar de responder las mismas preguntas una y otra vez.

3. Un acuerdo de nivel de servicio de marketing y ventas

Ahora, combine toda la información y alinee a todos con un Acuerdo de Nivel de Servicio de Marketing y Ventas, o SLA . El SLA ( Service Level Agreement ) es un documento concebido por marketing y ventas que les proporciona un lugar para acordar los términos, establecer objetivos compartidos y definir un proceso de transferencia para clientes potenciales calificados.

El documento SLA incluye secciones para:

  • - Objetivos de ventas y marketing.
  • - Un MQL claramente definido basado en su ICP
  • - Sus criterios de puntuación principales
  • - El objetivo de MQL para el trimestre
  • - El proceso de entrega conduce a ventas


La relación entre ventas y marketing siempre será un poco "complicada".
Brinde un poco de claridad a ambos equipos diciéndole a su equipo de marketing exactamente qué necesidades de ventas, y responsabilizando a ambas partes con un SLA.

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