¿Qué es un Buyer Persona?

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Construido a partir de las palabras reales de los compradores reales, un personaje del comprador le dice lo que los clientes potenciales están pensando y haciendo como pesan sus opciones para hacer frente a un problema que su empresa resuelve.

Mucho más que un perfil unidimensional de la persona que se necesita influir, o un mapa de su viaje, los personajes del comprador realizable revelan ideas sobre las decisiones de tus compradores - las actitudes específicas, las preocupaciones y los criterios que llevan a los clientes potenciales a elegirte, tu competidor o el status quo.

Un buyer persona no es simplemente una descripción de tu comprador. 

Como cientos de nuestros socios y clientes pueden decirte, simplemente perfilar tus resultados de comprador son demasiados personas y no son la suficiente orientación de marketing.

Pero cuando tenés ideas sobre lo que tus compradores piensan acerca de hacer negocios con vos, incluyendo las citas textuales de personas que han tomado recientemente la decisión de resolver un problema similar, tienes el conocimiento que necesitas para alinear tus decisiones de marketing - desde el posicionamiento y mensajería a través de marketing de contenido y habilitación de ventas - con las expectativas de tu comprador.

El ROI es tan simple: Cuando sabes cómo ayudar a los compradores a evaluar tu enfoque en sus propios términos, construís un vínculo de confianza que los competidores no pueden igualar.

5 anillos de Buying Insight™ para Buyer Personas

Iniciativas Prioritarias

¿Qué causa que ciertos compradores inviertan en soluciones como la tuya, y qué es diferente acerca de los compradores que están satisfechos con el status quo?

Sugerencias y ejemplos

  • - No confundas Priority Initiatives o Iniciativas prioritarias con puntos de dolor que simplemente hacen ingeniería inversa basándose en las capacidades de tu solución.
  • - Deseas comprender las circunstancias personales o organizacionales que hacen que tus compradores asignen su tiempo, presupuesto o capital político para resolver el dolor.
  • - Por ejemplo, podrías adivinar que la personalidad del comprador ejecutivo de marketing tiene dolor en el área de métricas de marketing y la automatización de campañas. Pero un comprador perspicaz persona te diría que los ejecutivos de marketing son más (y menos) receptivos a tu solución de automatización de marketing y por qué.

Factores de éxito

¿Qué resultados operacionales o personales tu buyer persona espera lograr al comprar esta solución?

Sugerencias y ejemplos

  • - Los factores de éxito se asemejan a los beneficios, pero esta visión es mucho más específica y escrita desde la perspectiva del comprador.
  • - Por ejemplo, en la actualidad podés enfatizar el impacto de tu solución en la reducción de costos, pero un comprador perspicaz identificaría la categoría y el grado de reducción de costos que anticipan los compradores.
  • Ejemplos de resultados personales incluyen impresionar a los compañeros, ampliar la esfera de influencia del comprador, o aumentar su capacidad de controlar algo sobre su entorno.

Barreras percibidas

¿Qué preocupaciones hacen que tu comprador crea que su solución o empresa no es su mejor opción?

Sugerencias y ejemplos

  • - Esperar obtener información sobre las barreras específicas del producto o de la empresa que ya no son (o nunca fueron) factualmente correctas.
  • - Estas percepciones a menudo resultan de experiencias negativas con soluciones similares, interacciones en línea, o retroalimentación directa de sus compañeros.
  • - Otras barreras se relacionan con obstáculos personales o comerciales que impiden que tu comprador invierta en el cambio. Los ejemplos incluyen la necesidad de un cambio en los procesos de negocio, la aceptación de los usuarios finales u otras cuestiones políticamente cargadas.

Viaje del Comprador

Esta percepción revela detalles sobre quién y qué impactos, mientras tu comprador evalúa sus opciones y selecciona una.

Sugerencias y ejemplos

  • - Para ayudarte a orientar a los personajes de comprador más influyentes, esta percepción identifica qué personas tienen el mayor impacto en la decisión de continuar evaluando su solución en cada paso del proceso. (Sugerencia: el comprador económico o el tomador de decisiones no es tan influyente como pensas.)
  • - Para ayudarte a priorizar tus inversiones en marketing, necesitas saber en qué recursos confía el comprador en cada paso de su evaluación para esta decisión. Por ejemplo, un ejecutivo de marketing no confiaría en los mismos recursos para las decisiones sobre la conferencia en la Web y la planificación de eventos fuera del sitio.
  • - Para información y contenido persuasivo, el criterio de proceso de compra especifica los criterios de decisión, el factor de éxito y / o la barrera percibida que tienen el mayor impacto en la elección del comprador en cada paso.

Criterios de decisión

¿Qué aspectos de los productos, servicios, soluciones o empresa que compite tu comprador percibe como los más críticos, y cuáles son sus expectativas para cada uno?

Sugerencias y ejemplos

  • - Sabrás cuál de tus capacidades tiene el mayor impacto en la elección de tu comprador para hacer negocios con vos. (Sugerencia: es poco probable que se refiera a lo que es más nuevo o más único).
  • - Esta información informa a las decisiones de marketing de mensajería y contenido, aclarando tanto las preguntas del comprador como las respuestas que desean escuchar.

 

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Gustavo Guardado Roa
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